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飞轮效应你知道吗?
时间:08-06      

      飞轮效应你知道吗?当然,杭州高端网站建设蒙特人也有些一知半解,愿同大家一同了解,如下内容分享:

  你种下一株玫瑰花,却收获了整片花园——2009年时石涛第一次见到刘强东,问对方“京东为什么要做图书”时,他心里期待着这种答案。

  时任亚马逊中国副总裁石涛说这是一种试探,他想要据此摸清京东董事长刘强东的格局。当时他在亚马逊中国主管图书品类,是国内图书出版界呼风唤雨的人物,也是最掌握亚马逊成功秘密的人之一。

  而刘强东2010年2月还在微博上放言“我们五年内不会涉足在线图书市场”。石涛的判断是,“刘强东之前说过不做图书,我想知道会不会只是一个吸引眼球的噱头,承载广告的功能?”

  刘强东对石涛说了两个理由:一是京东正式进军电商是在2004年,他的强项是在3C数码领域,而当时的图书市场已经有当当网和卓越网两个巨头,他不敢贸然去抢图书的市场份额;二是京东在2009年已做到40亿的销售额,是中国市场排名前三的B2C电商,将来要做成中国甚至全世界最好的电商平台,那就必须要做全品类。

  没有哪种商品比图书更最具电商基因——图书的高度标准化非常适合在线销售,这也是世界上第一家电商网站亚马逊从图书开始的主要原因。

  更重要的是(杭州高端网站建设关注到此,飞轮效应展开),图书能为电商平台带来所谓的飞轮效应,这也是亚马逊的核心竞争力。按贝佐斯的解释,就是以更低的价格和更丰富的商品吸引并黏住更多的用户,从而带来更高的销量,并增强与上游产业链的谈判资本,使亚马逊拥有更多的话语权和议价能力,这又使得亚马逊拿到更低的供应价格……如此循环往复的系统正反馈,像一个巨大的飞轮,源源不断地扩展更为广阔的品类,以及利润。

  从零开始,都有着彪悍风格的刘强东和石涛做了一场激进的冒险。2010年11月1日,京东图书正式上线。三年后,京东图书在竞争激烈的市场活了下来,而且打败了亚马逊中国,成为直逼当当网的第二大图书电商。

  6月27日,石涛透露,京东图书频道用户突破1600万,可售图书品种达200万,仅在6月1日至6月19日的京东店庆期间,京东售出图书1000万册,其中当日销量高达230万册。这个数字刷新了中国图书电商单日交易记录。

  京东的幸运在于,并不需要重新摸索图书这个品类的秘密——石涛带来了亚马逊的成功之道。

  第一个飞轮齿轮:电比商更重要

  “亚马逊在系统上是最好的公司,它比京东的系统要好很多,它比当当的系统也要好,它比中国所有电商的系统都要好,它很重视技术,不像中国电商很重视商务。电商电商,有电也有商,亚马逊重电。”石涛说。

  但为什么要离开亚马逊呢?

  在石涛看来,亚马逊肯定是一家好公司,但它的全球化运营也完全靠系统推动,不会考虑到具体市场的特殊性,“中国市场不能做任何改变,尽管亚马逊中国的系统比当当、京东都要好得多,但是中国有独特的市场规律和营销策略。”

  石涛任上曾多次与总部沟通,用更灵活的策略参与市场竞争、扩大市场份额,但都没能获批。这让喜欢挑战的他逐渐感到心灰意冷。

  石涛深知并极其推崇亚马逊系统的魔力。当他筹建京东图书频道时,就向刘强东提出改造京东的技术后台,“我是带着亚马逊的方法和系统进京东的,来了后不知改造了多少个系统。”

  图书电商最大挑战是库存管理,因为图书是海量品类。亚马逊拥有业界公认最好的后台系统。在西雅图的一座大厦,亚马逊养着一个多达100人的数学博士团队,他们的任务是每天研究并不定期更新这家公司的核心商业机密——A9算法。

  这种基于大数据的算法对于图书品类非常重要。在图书频道刚刚上线时,京东所有的推荐排序都是基于销量,很可能你买了一本乔伊斯的《青年艺术家画像》,推荐的是韩寒,甚至是安全套——连品类都没有区分,基本上是什么好卖推荐什么。“这对于读书人是一种冒犯。”石涛说。

  2007年,亚马逊把另一套强大的技术引入了中国——技术后台系统,这套系统支撑着亚马逊网站数千万种商品的管理状态,使得网站体量庞大而管理有条不紊。2006年卓越亚马逊将品类从4.5万扩展到45万之后,正是这套系统让它不致陷入瘫痪。

  图书频道上线之前,京东的商品管理系统很简单,一个采销员管几十个最多上百个品种的商品,精力足以应付这些商品库存的变化。但中国市场的图书有100多万种,“这个系统不改造的话,我们要么雇2000人来管理商品,要么一个图书编辑管理2万种书,这都不现实。”石涛说。

  石涛看来,做图书电商最挑战之处在于库存管理,“你要不备足了库存的话,你是没法卖的,因为可能一转眼就没了,如果你备多了,没产生快销全是库存,大量的库存将来得退货,所以库存管理得需要特好的预测体系和商品分配体系。”

  如果京东自己从外面摸索,研发时间会特别漫长,“但我就是跟他们讲了亚马逊的系统逻辑,研发部门的人听懂后说,OK我们也可以这么做。我知道他们是懂了,他们知道我想做什么。”

  这些石涛推进的研发,许多是整个平台的技术升级,这让从网站搜索、商品推荐到库房管理等多个系统得以提升。当然,亚马逊真正的优势,如用100名数学博士来维护算法,中国企业还没有走到那一步。

  第二个飞轮齿轮:能搞定供应链

  2010年晚秋,在位于海淀区西三环北路19号的外语教学与研究出版社(下称外研社)大厦内,只用了大约一个小时,石涛就与对方谈妥了合作协议,京东图书成为外研社的唯一一家合作电商。

  为了拿下足够的图书供应商,石涛亲自出面跟外研社等几家大的出版机构谈判。在图书出版和图书电商行业浸淫了多年之后,他不仅跟对方描绘图书电商的未来蓝图,还能以昔日出版人的视角谈论如何让出版社拥抱互联网,这让出版社们心生好感,构成了寇营所说的“无法拒绝”的局面。

  值得一提的是,石涛能够考虑到出版社与当当网、亚马逊中国的合作关系,从对方的角度来主动提出一些让步。

  “我是个喜欢面对挑战的人。”在石涛看来,这样的困境不算什么,几个小策略足以搞定。因为相对于亚马逊中国和当当,后来者大多是全品类电商,背靠大平台自然有更雄厚的资金支持,而在生产商与渠道的合作关系中,打动对方的最关键的无非是销量与账期。

  更无法拒绝的是石涛开出了现款结算这个条件。“零售领域没有现款结算的,一般都会超出账面一个月以外,这个条件太厉害了。”当时在外研社负责电商渠道图书发行的寇营对我说。

  苦于渠道商拖欠货款的出版机构,在看到京东提出的这个条件后,即便开始时态度强势,也大多会选择和京东合作。简单来说,在京东图书上线前,全国前20名的出版社成为其供应商。

  还有一个很大的因素是中国互联网化进程正在加速。在传统企业纷纷拥抱互联网的同时,图书出版行业也不愿坐以待毙,一部分出版机构开始自行探索互联网化。

  电子工业出版社也是从京东图书上线第一天就开始合作,其副社长兼总编辑刘九如说,从2010年开始,电子工业出版社就在摸索与互联网的结合之道,“当时我们不管做什么,都会把互联网因素考虑进来,图书电商更是很早就在当当和亚马逊上做”。于是京东图书在找到电子工业出版社谈合作时,毫不费力就把它纳入了自己的供应商体系。

  而且,在合作之前电子工业出版社做了一次分析评估,认定自己读者的定位以时尚、热爱科技的年轻人为主,“这与京东在3C领域的用户定位基本契合,”刘九如说,“我们认定京东是一个在中国市场很有影响力的电商平台,它的用户群体很大,市场开拓能力很强。”

  越来越多的电商平台对于出版社是个好消息。在2010年之前,出版社只能在当当和亚马逊中二选一。

  新的图书电商需要付出更高的代价。因为大的出版社对其销售能力不够信任,小的出版机构囿于和当当的超级供应商战略,想合作而不能自已。

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更新时间:2023年01月31日
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